Não existe mais dúvidas que o mercado imobiliário está entrando em um novo ciclo, com todas as regiões do Brasil apresentando recordes de demanda e oportunidades cada vez mais evidentes. Toda essa boa notícia desperta nos gestores imobiliários grandes expectativas sobre os próximos resultados de vendas dos seus empreendimentos.
No entanto, o que também está muito evidente é o fato de muitos gestores ainda estarem cometendo os mesmos erros clássicos do mercado imobiliario. Nos últimos meses, eu venho acompanhando diversos profissionais e identifiquei os 3 erros cruciais que os gestores imobiliários estão cometendo neste novo ciclo de mercado. Anota aí então para você não os cometer:
1) Apostar que o mercado aquecido é suficiente para fazer suas vendas aumentarem
O primeiro erro é justamente acreditar que o simples fato de o mercado estar aquecido será suficiente para alavancar as vendas e trazer bons resultados. Não podemos negar que o novo ciclo é uma boa notícia, mas quando falamos de um produto de venda complexa, ciclo longo, concorrência e diversos fatores que influenciam a decisão de compra, é preciso mais do que simplesmente uma maré favorável do mercado. O cliente quer comprar, mas será que ele vai comprar o seu?
Se você ainda não foi capaz de implementar um bom processo de captação e qualificação de leads, atendimento e, principalmente, entender as necessidades do seu cliente, você não venderá mais. É fundamental que você esteja preparado para atrair novos clientes, oferecer um produto de acordo com a oferta e demanda do seu mercado ter um bom processo de vendas que valorize seus diferenciais.
Leia mais: “Por que as minhas vendas não estão melhorando mesmo com o mercado tão aquecido?”
Entender a necessidade do cliente é cada vez mais importante no cenário atual, principalmente porque ele está cada vez mais exigente e informado. Curiosamente, isso nos leva ao erro número 2.
2) Achar que o cliente não depende mais do corretor e da equipe de vendas
Muitos gestores acreditam que justamente pelo fato de o cliente ter maior acesso à informação e ser capaz de começar a busca pelo novo imóvel por conta própria, não é necessário dar mais tanta atenção ao processo de vendas, ao treinamento da equipe e aos corretores que promovem o produto. “Ora, se o cliente já percorre boa parte do caminho sozinho, posso, naturalmente, poupar investimentos nesses aspectos, correto?” Errado.
Embora o cliente tenha cada vez mais autonomia e acesso às informações via os canais diretos de comunicação da incorporadora ou imobiliária, o corretor segue sendo fundamental à medida que o que o cliente caminha no processo de decisão de compra. Não apenas o corretor, mas uma equipe de vendas competente é capaz de orientar, direcionar e conduzir o cliente para a tomada de decisão. Do meu ponto de vista, aqui não há discussão: ter uma força de vendas capacitada deveria ser uma prioridade pois ainda representa a chave do sucesso nas vendas do seu produto imobiliário.
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3) Não medir os retornos sobre o investimento em marketing e vendas
É natural que o gestor imobiliário entenda que os investimentos em marketing e vendas são essenciais para o sucesso dos lançamentos imobiliários e para os resultados de faturamento. Mas não é raro que o gestor ainda tenha aquela clássica dúvida: “Será que os investimentos que estamos fazendo, de fato geram retorno e dão resultados?”
Sem dúvida nenhuma, se você apenas coloca o dinheiro e não mede o retorno oriundo desse investimento, certamente está deixando de potencializar seus resultados. E olha que não estou me referindo a olhar gráficos, curvas, tabelas e números soltos. Muitas das vezes você tem acesso a essas informações seja pelo seu departamento de marketing interno ou por uma agência. Mas se ainda assim não consegue saber se o seu investimento está dando retorno, talvez esteja fazendo a análise equivocada dos números. Olhar da forma certa é a virada de chave para saber onde intensificar os investimentos para garantir melhor retorno em vendas.
Dica bônus: olhe para os 3 principais indicadores que são considerados os principais para avaliar o retorno do investimento:
– Canal de origem, o principal canal pelo qual o seu cliente chega até a sua empresa;
– Mídia de origem, ou seja, por onde o cliente teve o primeiro contato com o seu produto;
– Análise do funil de vendas, uma ferramenta antiga, mas ainda muito eficaz, capaz de medir a eficiência das ações de atração, geração de leads, qualificação de oportunidades e a capacidade de conversão da equipe de vendas.
Você encontra um conteúdo mais completo sobre os indicadores de retorno do investimento de marketing e vendas, clicando aqui.
O mercado imobiliário não tem mais espaço para amadorismo e muitos gestores ainda não entenderam esse cenário ou não estão preparados para o novo ciclo. Se precisar de ajuda para mudar AGORA, conte comigo!
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