Ferramentas de controle de vendas – Passo 2: o que não pode ser medido não pode ser gerenciado

“O que não pode ser medido, não pode ser gerenciado.”

William Edwards Deming

Cito a frase acima em diversos artigos, aulas, etc. Adoro esta frase pois é a base da gestão por resultados. Ou seja, se não temos um placar, como saberemos se nosso time está ganhando ou perdendo? E mais importante ainda, como saber o que é preciso fazer para mudar o placar antes que o jogo acabe?

É importante que você e sua equipe tenham um objetivo bem claro, para que todos saibam onde a empresa pretende chegar. E esse objetivo tem que ser bem comunicado. Somente com metas bem definidas e comunicadas é possível partir para um placar de indicadores.

Cada empresa pode ter uma série de métricas específicas e diferentes para medir sua performance em vendas, mas sem dúvidas, ter um funil de vendas definido é a principal base para um placar.

[image src=”” width=”” height=”” align=”” stretch=”0″ border=”0″ margin_top=”” margin_bottom=”” link_image=”” link=”” target=”” hover=”” alt=”” caption=”” greyscale=”” animate=””]

[idea]Prepare-se para o novo normal. Baixe GRÁTIS nosso Guia Estratégico de Marketing e Vendas para o mercado imobiliário pós-Covida-19[/idea]

Lembrando que não existe um modelo único de funil de vendas, por isso, também não há um placar de indicadores ideal que funcione para todos os negócios ou todas as equipes. É preciso avaliar todos os critérios constantemente e adequá-los a realidade de cada momento e do perfil da força de vendas. Por isso é necessário praticar uma gestão presente e assertiva. Porém, vou sugerir algumas métricas principais mais utilizadas:

Placar de Métricas do Funil de Vendas:

Prospecções realizadas: Com essa métrica, todo esforço direcionado para buscar novos leads pode ser medido. Analise quantos novos contatos foram feitos, reuniões, eficácia dos e-mails, interações nas redes sociais, etc.
Oportunidades: Essa métrica mostra quantas oportunidades realmente existem do total de prospecções realizadas. Muitas ligações, reuniões, visitas e e-mails podem não surtir efeito – as pessoas podem evitar te atender, cancelar reuniões, não responder e-mails. Acredite, isso tudo é normal e receber “NÃO” é parte da rotina de vendas. Conhecer as objeções é fundamental para o processo de vendas (esse é um ótimo assunto para outro artigo, concorda?)
Oportunidades qualificadas (leads que estão avaliando compra): Essa métrica pode receber nomes diversos, como propostas, orçamentos, ordens de serviço, mas a ideia é a mesma, uma oportunidade qualificada. Em ecommerces e negócios online, por exemplo, uma oportunidade qualificada pode acontecer quando o prospect adiciona itens no carrinho de compras, preenche um briefing, ou experimenta seu produto por um período de testes.
Negócios potenciais: Essa métrica é definida por todas intenções de compra de seus clientes. Após receber uma proposta, um orçamento, experimentar seu produto, o prospect mostra interesse real no que sua empresa oferece. Essa métrica é identificada pelo interesse na compra pelo cliente. Agora falta só ajustar as condições de pagamento, contratos, entre outros itens.
Negócios fechados: O próprio nome já diz tudo! Essa é a métrica final do funil de Vendas.

Placar por Taxa de conversão por etapa:

É quando utilizamos as taxas de conversão entre cada etapa do Funil de Vendas:

O percentual de leads avançados da Prospecção para a Investigação;
Percentual de prospects avançados da Investigação para a Apresentação;
O percentual de prospects avançados da Apresentação para Oportunidades;
Percentual de prospects avançados da Oportunidades para a Fechamento;

Fazendo esse controle em todas etapas do seu Funil de Vendas até o fechamento (a concretização da venda), e conhecendo essas taxas, é possível tomar ações decisivas para ter maiores resultados em vendas.

Mas atenção! Ter um placar de indicadores não melhora a performance de vendas.

O que realmente move o placar de vendas são as ações realizadas para desenvolver cada métrica. Então, considerando que você já possui um placar de indicadores, vou lhe ajudar a construir um plano de ação fazendo algumas perguntas:

O que você precisa fazer para atrair leads mais qualificados? Como você pode abordar os leads de forma interessante e relevante? Quantos % do seu tempo você precisa para trabalhar na atração de novos clientes, prospecção de novas áreas, etc?
Quais os critérios que você deve adotar para qualificar os leads que possuem perfil, interesse e capacidade? O que você precisa fazer para aquecer os leads que possuem perfil, mas ainda não estão interessados? Existem soluções para converter leads que possuem perfil e interesse, mas não possuem capacidade de compra?
Qual o problema do seu cliente e de que forma o seu produto pode solucionar? Quantos % do seu tempo você precisa para pesquisar e se informar mais sobre as necessidades seu cliente, mercado, concorrência e formas de influenciá-lo?
Qual a melhor forma e momento de demonstrar que seu produto é o melhor para o problema do seu cliente? Como, quando e para quem você deve demonstrar sua capacidade? Quantos % do seu tempo você precisa para realizar apresentações, visitas e demonstração do seu produto?
O que você precisa fazer para persuadir os prospects que estão avaliando compra a tomar a decisão e obter o compromisso? Quantos % do seu tempo você precisa se dedicar nos fechamentos que estão em aberto?
Quais ações você precisa realizar para fortalecer sua relação com os clientes que já compraram de você? Quantos % do seu tempo você precisa para fidelizá-los, gerar indicações ou boas avaliações?

Um plano de ação

Agora que você já compreende o quanto de tempo e dedicação você precisa em cada etapa do funil, crie um plano de ação para cada uma delas.

O que será feito? Qual atividade?
Por que será feito? Qual o objetivo?
Quando será feito? Qual o melhor momento, dia, hora? Prazo de início e fim.
Por quem será feito? Quem deve ajudar?
Quanto vai custar? Quais recursos você precisa?

Eu costumo repetir inúmeras vezes uma frase em todos os meus treinamentos: “O ótimo é inimigo do bom.” Em outras palavras, quando se trata de produtividade, qualquer esforço já faz diferença, portanto, mesmo que você não consiga colocar em prática a medição de todas as métricas, escolha a sua métrica principal e comece a medir por ela.

O principal trabalho de um gestor de vendas é medir, planejar, agir, acompanhar e medir novamente. Ou seja, sem saber onde estamos e o quanto falta para chegarmos onde queremos, a energia se dissipa e cada um da equipe age conforme sua escolha.

No mercado de hoje não dá para ficar preso a rotinas improdutivas e resultados medíocres sem evoluir. Portanto, anote: quem não evolui, anda para trás.