O desafio de todo líder de vendas que vivem nesse cenário de muita pressão por resultados é essencialmente o mesmo – Como construir estratégias vendedoras e executá-las com eficácia a fim de gerar energia necessária para que sua equipe CONTINUAMENTE trabalhe com foco em resultados e engajada com as metas da empresa?
No entanto, um líder de vendas que atua no mercado imobiliário precisa ter algumas competências específicas para obter resultados constantes pois o processo de venda de imóveis é complexo e exige equipes com conhecimentos diversos, ética, resiliência, foco e disciplina.
[idea] Aprenda mais: Acesse meu catálogo de conteúdos gratuitos e aperfeiçoe seu processo de marketing e vendas para o mercado imobiliário[/idea]
A evolução do modelo de liderança
Há 10 anos atrás, o modelo de liderança nas Houses e Imobiliárias era baseada na hierarquia e competências de vendas do gestor. Muitos corretores ascenderam à liderança exclusivamente pela competência em fechamento de vendas. O corretor era o responsável em prospectar, atrair e realizar o atendimento até o momento da negociação. No momento do fechamento ou no surgimento de uma objeção, um coordenador ou gerente entrava em cena para conduzir o fechamento. Agora pare e pense: Por que esse modelo mudou ao longo dos últimos anos?
A resposta principal é que o cliente mudou. Principalmente em mercados de longo ciclo de venda, como o imobiliário, o corretor lida com a nova realidade de um cliente mais informado e exigente, que rejeita corretores que só querem falar e forçar venda. Consequentemente, o perfil do líder também mudou radicalmente.
Dessa forma, para simplificar e unificar as principais características de um líder excepcional no mercado imobiliário eu uso o termo “Liderança Coativa”.
A liderança coativa
Colaboração e Ação – Essa é a combinação que explora a necessidade de colaboração, ou seja, mesmo diante de uma atividade em que os resultados dependem de resultados individuais dos corretores, a colaboração entre o líder e sua equipe vai além do habitual relacionamento hierárquico, mais comum nas empresas.
O novo papel do líder é desenvolver as competências de sua equipe para que todos sejam autônomos na busca pelo resultado. O líder orienta, apoia e dá feedback para que o seu liderado conduza todo o processo de planejamento e execução das vendas. Nesse caso, quando necessário, ele entra no processo da venda como um novo player na negociação, e não mais como o “fechador”, assim o corretor consegue manter seu papel de negociador principal e não perde credibilidade junto ao cliente. Soma-se o tempo, conhecimento, energia e experiência de ambos – líder e liderado.
Mas o líder também tem o papel de gestão, certo? Sim, e é exatamente esse o equilíbrio exigido para obter uma equipe de alta performance.
Resumindo
De forma resumida, fazer gestão é cuidar dos processos e do bom desempenho das atividades em busca de um resultado. Já a liderança, é comandar pessoas, influenciando-as a realizar ações que levam a um resultado. Ambas as competências de um líder da área comercial têm como objetivo conduzir a equipe para o resultado esperado.
De forma prática, um líder excepcional compreende o equilíbrio entre “Bater e Assoprar”. Ou seja, é firme e exige comprometimento, atitude, qualidade e resultados. No entanto, também é justo, sabe ouvir, apoiar, desafiar e motivar sua equipe. Quando os resultados aparecem, a equipe reconhece que a postura firme do líder é o que os conduz para resultados melhores e, naturalmente, confiam que o esforço será recompensado.
Você é líder de vendas? Então desenvolva um bom plano, envolva sua equipe para garantir uma ótima execução e faça um controle eficaz. Não se esqueça que o líder de alta performance é aquele que consegue desenvolver o fator mais importante de todos: o fator humano.
Se precisar de ajuda para desenvolver a liderança coativa na sua empresa para obter melhores resultados em vendas, estou aqui para lhe ajudar