O corretor de imóveis do passado, chegava pela manhã no estande de vendas e esperava o telefone tocar, o cliente visitar e o chat chamar. Essa rotina de vendas funcionou enquanto o mercado era comprador e o cliente buscava o corretor para obter informações do produto. Hoje, o cliente não depende do corretor para entender sobre produtos, suas características, localização e nem mesmo dos preços. Enquanto antes o corretor atuava diretamente desde o início do processo de compra do cliente, hoje, quando esse contato acontece, é provável que o cliente já esteja considerando a compra.
Para aumentar ainda mais a complexidade da rotina de um corretor de imóveis, grande parte são autônomos, e por isso, ter uma rotina planejada é um grande desafio. Tradicionalmente, um dos grandes problemas que afetam a produtividade do corretor de imoveis é a falta de uma rotina de trabalho, geralmente com escalas confusas com plantões em diversos locais diferentes, com trabalho randômico de produtos, tendo que trabalhar com processos de vendas diferentes para as diversas incorporadoras etc.
Vender um produto de alta complexidade, como o imóvel, exige mais que seguir um roteiro, exige auto-gestão para administrar suas atividades a fim de manter uma carteira de clientes dinâmica e ter boas oportunidades de fechamento constantemente.
É preciso, no entanto, compreender que a profissão de corretor está em constante mudança e assim como em qualquer outra profissão, investir em conhecimento e educação é a chave do sucesso no novo mundo.
O fato é que quanto mais você investir em ampliar seus conhecimentos, mais você conseguirá se adaptar a um mercado em mutação. O mercado imobiliário demanda profissionais com conhecimentos em diversas áreas. Portanto, o Long Time Learning* é uma realidade para aqueles que escolheram a profissão de corretor de imóveis.
*Long Time Learning – Competência de aprendizagem contínua está relacionado à capacidade de aprender e renovar conhecimentos, atitudes e habilidades ao longo de toda a vida, em ciclos frequentes e contínuos.
Todos os dias é preciso pensar em como você pode melhorar seus resultados e quais as habilidades e conhecimentos você precisa adquirir.
A diferença entre os corretores razoáveis, bons e excelentes
Todo mercado possui profissionais razoáveis, bons e excelentes. Com certeza o conhecimento, habilidades e atitudes (o famoso CHA) é que define em que nível o profissional se encontra. Então, já parou para pensar o que torna um corretor de imóveis razoável, bom ou excelente?
O corretor razoável é aquele que tem produtividade mediana, não se destaca com frequência, não obtém resultados constantes de vendas, dependente de seu gestor ou o iniciante que ainda está aprendendo a profissão. O CHA básico do corretor de imoveis é:
- Conheça a fundo os produtos que você trabalha
- Avalie a oferta e demanda do mercado que você atua
- Conheça a concorrência dos produtos que você trabalha
- Comunique-se bem. Tanto na escrita, quanto em suas apresentações e na sua oratória
- Domine ferramentas como excell, powerpoint, whatsapp, email, CRMs, zoom e outros para se comunicar com seus clientes e para buscar conhecimento.
O bom corretor é aquele que entrega resultados acima da média, obtém conquistas financeiras, tem oportunidades constantes e é reconhecido. Para ser um bom corretor de imóveis:
- Gerencie sua carteira de clientes através do funil de vendas
- Tenha conhecimento básico em marketing digital, inbound marketing e utilize ferramentas de captação de leads
- Faça seu marketing pessoal para reforço da sua marca profissional como corretor
- Conheça e utilize estratégias de negociação e ancoragem
- Faça uma boa gestão da sua vida financeira
O corretor excelente é aquele que tem os melhores resultados constantemente, é independente em suas ações, possui uma carteira de clientes dinâmica e é referência em seu mercado. Para ir além e alcançar excelência:
- Busque oportunidades em nichos ainda pouco explorados
- Utilize metodologia SPIN para vendas complexas
- Domine habilidade de liderança e coaching
- Fale outra língua
- Crie conteúdo para atrair e manter seus clientes e não apenas compartilhe conhecimento dos outros
- Tenha um network diversificado com pessoas formadoras de opinião que possam te trazer negócios ou gerar indicações
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Gerir a si mesmo é essencial
O futuro está nas mãos de pessoas que possuem autonomia de suas próprias vidas, ou seja, pessoas capazes de solucionar seus próprios problemas e tomar decisões. Por isso, fator chave de sucesso na profissão de corretor é ser gestor de si mesmo.
Geralmente, o gestor comercial, é também aquele sujeito que está envolvido nas negociações, nas grandes vendas, planejamento estratégico, lançamento de novos produtos etc. Então, depender do seu líder para lhe guiar no dia a dia é uma atitude arriscada. Um corretor de sucesso estabelece suas próprias metas, conhece seus próprios desafios e traça seu próprio plano de ação. Conte com o seu líder para lhe apoiar, lhe dar feedback, trocar ideias etc. Não dependa dele, ou de ninguém!
Sua evolução como profissional acima da média não depende da sua empresa, do seu chefe, da sua família, da economia, do dólar ou da pandemia. Depende único e exclusivamente da sua atitude! Dê um primeiro passo e melhore sua rotina com foco, organização e disciplina.
Tempo é a comodity mais valiosa do universo. Tempo não pode ser reposto. Perdeu, já passou, não volta. Não se compra. Portanto, o tempo que você dedica para o seu trabalho deve ser produtivo. Ao dormir durma, ao trabalhar trabalhe, ao relaxar relaxe…
A maior competência de um corretor excelente
Por fim, digo que a maior competência de um corretor excelente é a perspicácia.
Essa palavra vem do Latim PERSPICAX, “agudo de espírito, inteligente”, de PER, “totalmente, por completo”, + SPECERE, “olhar, enxergar”.
Perspicaz é um adjetivo que caracteriza a pessoa capaz de compreender facilmente algo que os demais não conseguem, ou seja, que é esperta, inteligente e intuitiva.
Porém o que diferencia o corretor perspicaz do profissional esperto ou meramente inteligente é sua capacidade de dançar conforme a música, ou seja, de agir assertivamente conforme a situação. Assertivamente significa na hora, na forma adequada.
O corretor perspicaz é aquele que tem um avançado senso de percepção, interpretação e análise das situações e que consegue rapidamente traçar um plano para lidar ou tirar proveito da situação.
As estratégias principais de vendas complexas, tais como o Spin Selling, gestão do funil de vendas e o inbound marketing têm em comum o foco na jornada de compra do cliente. Portanto, a chave do sucesso de vendas é compreender as objeções e dúvidas, a fim de resolver a insegurança do cliente em cada etapa. À medida que o cliente evolui em seu processo decisório, ele tem dúvidas e objeções diferentes. Inicialmente as decisões são mais emocionais e tornam-se mais racionais quando se aproxima de decisões tais como preço, condição de pagamento, prazo etc.
O corretor perspicaz é aquele que consegue mudar o foco do fechamento imediato e passa a dar o foco no avanço da negociação. Assim, vai tirando as pedras do caminho, passo a passo, ajudando o cliente nessa jornada de descoberta do problema, identificando a melhor solução e guiando a escolha final.
A profissão de corretor de imóveis é complexa e exige conhecimento, ética, resiliência, foco e disciplina. No entanto, é uma trilha cheia de oportunidades e recompensas para aqueles que se dedicam a servir e realizar sonhos.