Como fazer para que os corretores continuem engajados no produto, sem dispersar após o lançamento?

Um dos maiores desafios da um gestor de vendas do mercado imobiliário é como manter a equipe motivada e engajada após o “calor” do lançamento. Ou seja, sabe quando você já realizou todas as ações programadas de lançamento, sua campanha, os treinamentos, os eventos, porém mesmo assim você ainda tem unidades a venda?

Sabe aquele momento que o seu telefone já não toca tanto, as propostas de clientes já não chegam com tanta frequência e você percebe que o ritmo da equipe está desacelerando? Pior ainda quando sua equipe é terceirizada. Os corretores começam a buscar outros lançamentos para vender, começam a priorizar outros plantões, seu produto já não é mais o primeiro da lista de oferta deles…

Bate uma preocupação e é nesse momento, que muitos gestores ERRAM, porque ficam ansiosos e acabam oferecendo premiações excessivas, cedendo a fechamentos com descontos elevados e realizando ações de marketing e vendas sem qualquer planejamento e, consequentemente, sem colher resultados.

Nos meus treinamentos e mentorias eu reforço a importância de planejar não somente no momento do lançamento, mas também todas as outras etapas que virão depois. E é exatamente nessa hora, que você percebe a importância de fazer o planejamento comercial de todas as etapas – até mesmo o estoque – entrega. Dessa forma, se não vender todas as unidades no lançamento, você já tem um plano de ações de vendas e uma verba de marketing prevista para este momento.

 

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Ritmo das vendas no pós-lançamento: o que podemos fazer para manter o ritmo?

Não existe fórmula mágica. É claro que todo lançamento tem características próprias e o que fazer vai depender diretamente dos diferenciais do seu produto, do mercado e principalmente da forma como você faz gestão de vendas. Mas eu vou lhe ajudar com algumas dicas importantes para você adaptar e aplicar imediatamente no seu negócio. Mas para isso, eu vou dividir o assunto em 5 partes – Então vem comigo:

 

1. Diferencial do seu produto

Provavelmente neste momento, você já fez vendas, recebeu propostas que não fecharam, atendimentos que não evoluíram… enfim, o cliente que não comprou não o fez por alguma objeção ou problema. Não tinha renda suficiente, não gostou da localização, achou o imóvel pequeno, preferiu o produto da concorrência porque tinha uma condição de pagamento melhor, etc, etc, etc. Sua estratégia de pós-lançamento está exatamente nessas objeções.

É preciso identificá-las e criar argumentos para combatê-las. Por exemplo, se o produto do seu concorrente tem uma melhor localização, você pode fazer um material com uma vista aérea marcando a distância dos principais pontos de comércio e serviço. Neste caso, você precisa pensar em formas de demonstrar outras vantagens da sua localização, como por exemplo um parque, um hospital próximo, ou se não houver jeito, mude a estratégia. Valorize sua localização demonstrando como é bom morar em um local com pouca circulação de pessoas e veículos, com silêncio e longe do movimento urbano.

Se seu concorrente tem um preço melhor que o seu, busque alternativas de pagamento para seu cliente como por exemplo, um crédito associativo, ou uma parceira com instituição financeira que pode melhorar a condição de compra do seu cliente.

Enfim, é necessário investigar e observar o mercado, a concorrência e buscar feedback do cliente. Como fazer isso? Com o cliente, pesquisas de satisfação no pós-atendimento, participar de atendimentos, acompanhar alguns atendimentos no chat.

 

2. Reavaliar a Comunicação

Falar a mesma coisa de forma diferente. Você já rodou sua campanha de lançamento, e por mais que você tenha investido e por melhor que tenha sido feita, com certeza ela não chegou a 100% do seu publico alvo. Essa é a hora de avaliar o perfil dos clientes que já compraram e reavaliar ajustes necessários na sua campanha. Quais foram as principais mídias e canais de origem dos clientes que compraram? O perfil do cliente que comprou condiz com o perfil do cliente que você havia desenhado lá atrás. Tem algum nicho ou perfil específico que você não atingiu com a campanha? Ou surgiram clientes com um novo perfil? Vale a pena criar uma pequena campanha direcionada para esse novo perfil ou algum perfil mais específico?

Por exemplo, você lançou um apt 2 suítes com perfil de segunda residência para jovens famílias e percebeu que alguns clientes na faixa de 60 anos, aposentados compraram imóvel para morar durante esses meses de pandemia… será que vale a pena investir para atrair também esse público?

Então, agora é hora de avaliar e ajustar a campanha para uma nova etapa do seu produto. Não se esqueça de atualizar e renovar a comunicação do terreno, do entorno.

 

3. Foco nos 20% dos corretores que fizeram 80% das suas vendas

É fato que corretores de imobiliárias busquem por lançamentos o tempo todo e que migrem entre eles, buscando oportunidades de vendas e resultados rápidos. Então, como fazer para que os corretores continuem engajados no produto por mais tempo? Bem, parte dessa resposta já está nos dois itens anteriores. É justamente nesse momento, que criamos um novo momento para a equipe de vendas. Então, seguimos com algumas ações:

• Reconhecer e desenvolver os corretores que mais se dedicaram no lançamento é uma boa estratégia para manter o engajamento daqueles que lhe trouxeram maior parte dos resultados. Então, reserve boa parte do seu tempo, energia e recursos para reconhecer e desenvolver esses corretores. Assim, mesmo que uma parte se disperse, seus resultados continuarão. Algumas ações que vão lhe ajudar:
• Mérito – A meritocracia é uma ferramenta de engajamento que deve ser aplicada no dia a dia da gestão de vendas. Quem se dedica e produz mais resultados recebe mais oportunidades. Ela pode ser aplicada, por exemplo, priorizando nos melhores horários do chat, leads mais quentes, indicações, etc.
• Desafios acompanhados de premiação – Por exemplo, se você vendeu 20 nos 3 meses de lançamento, se você repetir esse resultado, eu lhe dou um prêmio de x% sobre as todas as vendas realizadas.
• Ações de incentivo – Investir em mídia, ações promocionais ou comunicação visual direcionadas para os corretores campeões. Por exemplo, fazer um anúncio no Google com atendimento direcionado para WhatsApp do corretor ou produzir um belo vídeo com assinatura do corretor para divulgação nas redes sociais dele.
• Ações de reconhecimento – Por exemplo, oferecer um almoço ou happy hour dos diretores da empresa com os campeões de vendas, em grupo ou individualmente.
• É preciso compreender que o desenvolvimento da equipe é contínuo, acompanha todas as etapas do produto. Portanto, nesse novo momento é crucial realizar treinamentos de Reforço com os seguintes itens:
  • Possíveis Objeções e “argumentos de defesa”
  • Perfil dos clientes compradores
  • Mercado & Concorrência

Toda vez que reunimos a equipe para um treinamento, bate-papo ou feedback estamos reforçando nossa presença, tornando-os mais seguros e preparados para a venda. Consequentemente, aumentando nossas chances de manter o produto no topo da lista de oferta. Portanto, busque continuamente por oportunidades de treinar a equipe.

 

Outras ações

 

4. Ações de Prospecção

É preciso criar oportunidades para atrair novos clientes que ainda não foram impactados pela campanha de lançamento do produto. Quando a empresa e o corretor têm clareza do perfil do cliente, a assertividade em buscar clientes com perfil ideal é maior. Neste caso, a incorporadora deve criar momentos que darão ao corretor um “motivo” para convidar o cliente a conhecer o produto.

 

5. Oportunidades de Fechamento

Lembra daqueles clientes que foram ao evento de lançamento mas não seguiram com a compra e o corretor já tentou de tudo mas o cliente não avança? Pois é, tenho certeza de que você tem muitos clientes na sua carteira que ainda estão avaliando compra, mas que por algum motivo ainda não estão prontos para se comprometeram com o fechamento. O corretor precisa de “motivos” para abordar clientes que estão adormecidos. É nessa hora que a empresa precisa criar gatilhos de fechamento que incitem senso de urgência e oportunidade. É preciso ser criativo nas campanhas de descontos, criar condições especiais de pagamento, campanhas de prêmios. Além disso, criar várias outras ações que contribuam para fechamento dos clientes que já estão considerando compra. Fique atento e aproveite feiras e eventos, datas tradicionais do comércio como Black Friday e datas comemorativas para criar campanhas.

 

Lembre-se: A engajamento é construído no dia a dia. Por isso, uma liderança co-ativa é fundamental para manter o interesse, ritmo e o foco nos resultados.

 

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