A introdução de qualquer novo produto no mercado depende de uma estratégia bem estruturada antes, durante e depois de seu lançamento. Com o produto imobiliário não é diferente. Eu diria que no caso de um empreendimento imobiliário o planejamento das ações de marketing e vendas tem papel fundamental pelos seguintes motivos:
Por que o planejamento de um lançamento imobiliário é fundamental?
- O ciclo de vida de um produto imobiliário é longo. Do estudo de viabilidade do terreno até finalização das vendas pode demorar anos.
- Em uma incorporação imobiliária o produto só pode ser lançado (ofertado e vendido) após o registro de incorporação. Neste caso, qualquer alteração posterior no projeto aprovado é muito dispendiosa ou até mesmo inviável.
- A oferta e demanda de produtos imobiliários são dinâmicos. Por outro lado, o ritmo da elaboração e aprovação de um novo projeto pode ser lento e burocrático. Logo, é preciso observar as mudanças que acontecem no mercado, pois um produto que não está de acordo com a demanda do mercado exige esforço de marketing muito maior para ser vendido.
- O timing de lançamento correto é chave de sucesso de vendas de um produto imobiliário. Um novo lançamento envolve diversas áreas da empresa e expertises profissionais distintas. Além disso, muitos destes profissionais são autônomos ou terceirizados, como por exemplo, arquitetos, agências de comunicação e corretores. Logo, é necessário planejar e acompanhar cada atividade para que sejam entregues no sequenciamento correto e dentro do prazo.
Qual o objetivo de todo incorporador ou profissional de marketing e vendas do mercado imobiliário? Obter o melhor resultado possível de retorno do investimento realizado, certo? No caso do produto imobiliário, isso significa vender mais unidades no menor prazo possível. Para que isso aconteça, é indispensável planejamento, boa execução das ações de marketing e vendas e gestão de resultados.
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As etapas do lançamento imobiliário
- Planejamento – O planejamento de um novo produto imobiliário deve ter como foco a construção de estratégias vendedoras. É necessário conhecer e analisar fatores que podem influenciar o resultado de vendas do produto. Muitos desses fatores são internos, que dependem exclusivamente das estratégias e ações da própria empresa e parceiros envolvidos. Porém, também existem fatores externos que não dependem diretamente das ações do incorporador, mas sim, são inerentes ao mercado, concorrência e ao cliente. Neste caso, são os fatores externos que envolvem diretamente os riscos e oportunidades.
- Execução – Não existe estratégia vendedora sem execução bem feita. No caso do produto imobiliário, a execução do planejamento de marketing e vendas depende diretamente de uma boa gestão da força de vendas. O foco deixa de ser o que fazer, mas como deve ser feito para otimizar os resultados de vendas.
- Gestão de Resultados: O modelo comercial, a preparação e o engajamento da equipe de vendas influenciam diretamente os resultados de um lançamento. É essa dinâmica que vai ditar o ritmo das vendas, a qualidade dos atendimentos e a satisfação dos clientes.
Um lançamento imobiliário exige investimentos de capital, onde seus retornos são, em sua maioria, realizados após desembolso de muitas despesas. A venda de um produto só é iniciada após projetos e legalizações devidos, porém o prazo da conclusão das vendas pode prolongar-se até a entrega do empreendimento. Por isso, é necessário planejar detalhadamente todas as etapas para que o incorporador não corra o risco de gastar todos seus recursos antes de concluir a venda de todas as unidades.
O fato é que um lançamento imobiliário envolve uma enorme quantidade de informações, análises, escolhas e decisões que precisam ser tomadas, tempo e energia de todos os envolvidos.
Por isso, é necessário conhecer as principais etapas que envolvem um lançamento imobiliário para que o gestor possa planejar, organizar e priorizar todas as ações que precisam ser realizadas do início ao fim do processo de vendas de um produto imobiliário.
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