Com a pandemia do novo coronavirus, muitos gestores precisaram adaptar radicalmente as rotinas de suas equipes. Porém, alguns estavam mais bem preparados que outros. As ferramentas de gestão já estavam em forte evolução, porém ganharam um empurrão ainda maior com a necessidade do trabalho remoto. Com isso as ferramentas de trabalho para as equipes de vendas também evoluíram para acompanhar as mudanças e necessidades do mercado e dos clientes no “novo normal”.
Sem dúvidas, adotar ferramentas como CRM, automação de marketing, controle de atendimento, aumentam a produtividade de vendas de forma expressiva já que se torna possível otimizar a prospecção de clientes, manter controle detalhado de negociações, contatos e vendas e obter relatórios importantes de desempenho, etc.
Caso sua empresa ainda não tenha recursos e tamanho que viabilizam a utilização de ferramentas de gestão, existem inúmeros aplicativos, ferramentas e planilhas prontas que são eficazes para a rotina de pequenos negócios.
Porém, mesmo que você não tenha acesso ou familiaridade com essas ferramentas, o mínimo que você precisa é de uma planilha de Excel, para que você não fique sem controle e não tenha desculpas para trabalhar sem um placar e um funil de vendas, vou te apresentar 3 formas simples de classificar os clientes na planilha eletrônica. Assim, você pode filtrar e guiar-se por cada momento priorizando suas ações.
Funil de vendas e a classificação dos clientes
- Etapas do Funil completo: No Excel, crie uma coluna com os 6 momentos do funil.
- Prospecção – Momento de busca por potenciais clientes com maior probabilidade ou propensão a comprar de sua empresa.
- Investigação – Pesquisa para entender se um cliente precisa, quer e pode comprar seu produto.
- Apresentação – Momento de apresentar seu produto e solução
- Avaliação – Momento em que o cliente está avaliando sua proposta e/ou negociando
- Fechamento – Assinatura de contrato, compromisso de compra
- Pós-venda – Acompanhamento do cliente que já comprou
Obs: Você pode inserir uma formatação condicional colorida para a linha de cada momento. Assim você terá uma visão geral de como está sua carteira de clientes.
Cores para ajudar na organização e nas prioridades
- Sinal de Trânsito: Marcar cada linha de clientes com 3 cores, conforme:
- Vermelho: Leads ainda não qualificados ou que não possuem interesse e/ou capacidade de compra (Fase de prospecção e contato)
- Amarelos: Leads qualificados com interesse e capacidade de compra (Fase de investigação e apresentação)
- Verde: Leads que estão avaliando compra (fase de fechamento)
- Temperatura: Criar uma coluna no Excel com opção (dados/validação de dados/lista) com as seguintes opções:
- Frio: Leads ainda não qualificados ou que não possuem interesse e/ou capacidade de compra (Fase de prospecção e contato)
- Morno: Leads qualificados com interesse e capacidade de compra (Fase de investigação e apresentação)
- Quente: Leads que estão avaliando compra (fase de fechamento)
Obs: Se você não possui habilidade no Excel, existem inúmeros cursos online que você pode fazer. Só depende de você!
Eu costumo repetir inúmeras vezes uma frase em todos os meus treinamentos: “O ótimo é inimigo do bom.” Em outras palavras, quando se trata de produtividade, qualquer esforço já faz diferença, portanto, não dá para ficar preso a rotinas sem evoluir. Agora você já sabe o que fazer, certo? Então, vai lá e faz!!! Bom trabalho!