O objetivo do marketing é captar atenção das pessoas para algo que pode ser a solução para uma necessidade ou problema, ou seja, alguma dor que ela sente naquele momento e que precisa ser resolvida. Tradicionalmente, as estratégias se apoiavam no marketing de interrupção, repetição e monólogo. Você estava ali, sentado assistido o telejornal e de repente um anúncio entrava na tela, obrigando você a consumir aquele conteúdo, várias vezes ao dia.
Com o tempo, o poder de escolha do consumidor cresceu muito, e apenas ter um bom produto não era suficiente para captar a preferência dos consumidores. Então, aos poucos as campanhas passaram a dar mais foco nos benefícios e diferenciais tentando criar conexão da marca com o consumidor. Porém, foi inevitável perceber que só se cria conexão com aqueles que precisam do seu produto, mesmo que muitas vezes de forma inconsciente. Então, cada vez mais, as empresas criaram produtos com foco nos nichos e perfis de clientes específicos, e então a comunicação em massa tornou-se cara e pouco efetiva. Aliada a esta mudança, a tecnologia permitiu que a comunicação deixasse de ser um monólogo para se transformar em um diálogo, onde as duas partes – consumidor e marcas – interagem na experiência de compra.
O consumidor atual é conectado, curioso e imediatista. Se ele tem um desejo, necessidade ou problema, é ele quem dá o primeiro passo em busca de informações do produto, preço, opções, avaliações e vantagens. Na era do digital, a informação fácil, rápida e detalhada facilita que o cliente compreenda que a sua solução pode resolver o problema dele.
A ansiedade pelo fechamento é o pior inimigo dos corretores
Quanto mais informação ele tiver, menos dúvidas ele terá no processo de escolha, certo? Não! Engana-se quem acredita que as decisões de compra de um cliente dependem apenas do produto. À medida que o cliente evolui em seu processo decisório, ele tem dúvidas e objeções diferentes. E é aqui que você precisa controlar a ansiedade para não perder a venda. Dependendo do momento e da objeção do cliente, você precisa encontrar a solução ideal alinhada com cada expectativa. Cada objeção que é sanada, a venda avança um passo a mais em direção ao fechamento.
Inicialmente as decisões são mais emocionais e tornam-se mais racionais quando se aproxima de decisões tais como preço, condição de pagamento, prazo, etc,. Portanto, a chave do sucesso de vendas é compreender as objeções a fim de resolver a insegurança do cliente em cada etapa. Você precisa ter a sensibilidade de identificar esses pontos. O mercado 4.0 exige que você ouça mais, evidencie diferenciais, crie possibilidades, ajude na escolha mais valiosa para o cliente. Assim, você não estará vendendo, e sim, ajudando o seu cliente a comprar!
Marketing 4.0: Estude e entenda o funil de vendas
Certo. Já entendemos que hoje o cliente passa por uma verdadeira jornada onde, após cada objeção vencida, damos um passo a mais em direção ao fechamento.
Para entender um pouco mais deste processo, é fundamental que você tenha, e saiba analisar, o seu funil de marketing e vendas. Por exemplo: você por acaso sabe quantas pessoas visitam mensalmente seus canais digitais? Desses visitantes, quantos de fato tem perfil e interesse no seu produto e deixaram um contato permitindo que você entre em contato para ajudá-lo durante a jornada de compra? E desses que começaram a jornada, quantos evoluíram em oportunidades para o time de vendas poder trabalhar?
É necessário estar vigilante, acompanhar o funil e pedir feedback para a equipe de vendas quanto a obstáculos e novas objeções que podem ter surgido nesta nova realidade. A prioridade é trabalhar os clientes que estão na etapa de Oportunidades (prospects avaliando compra).
Por exemplo: se antes do início da pandemia, você tinha muitos clientes que estavam na etapa de oportunidade pode ser que uma campanha especial de desconto ou condição diferenciada de pagamento desperte o senso de urgência do cliente e incentive a tomada de decisão de compra. Se você observou que o número de leads está aumentando, mas que muitos não conseguem evoluir para a próxima etapa que requer um compromisso maior com a compra, é necessário entender suas inseguranças, oferecendo soluções para as suas dores atuais e ajudando-os a vencer objeções.
Fale com o potencial cliente, ajude-o a montar um plano e fique com tudo engatilhado para quando ele tiver condições de se comprometer.
Com tantos detalhes sobre o funil e o cliente, onde vestir a verba de marketing em meio a um cenário contrubado?
Sabemos que ainda estamos passando por uma crise mas finalmente estamos respirando mais aliviados, após meses de incertezas e mudanças abruptas em nossas vidas. O fato é que hoje já conseguimos ter um olhar mais otimista de tudo que aconteceu e perceber que apesar de todas as perdas e consequências terríveis da pandemia, demos um salto enorme para o futuro.
Mundialmente, as pessoas passaram a estudar e a trabalhar a distância, com ajuda de ferramentas como o Zoom e o Google Meet, o fechamento de lojas físicas levou a um aumento no número de compradores digitais (de acordo com dados do google já na 1ª quinzena da quarentena, 32% de quem estava realizando uma compra online fazia isso pela primeira vez).
A forma de consumir entretenimento também mudou: as pessoas têm recorrido cada vez mais ao streaming e dado novos usos aos ambientes online, com as lives. Isso tudo além da inserção digital de milhões de brasileiros que abriram contas bancárias por meio do app da Caixa Econômica Federal para receber o auxílio aos afetados pela COVID-19.
Neste momento em que começamos a conjecturar um retorno à normalidade, vemos também uma retomada do consumo. É neste cenário que identificamos 3 os comportamentos característicos de consumo depois de momentos pós-traumáticos:
Comportamentos de consumo
• Consumo de subsistência: com os índices de desemprego e renda preocupantes devido à crise econômica causada pela pandemia, em meio à escassez, uma grande parcela da população brasileira passa a consumir apenas o básico e usar aquilo que se tem em mãos através da criatividade e produção caseira.
• Consumo de celebração: motivado pela celebração, auto-satisfação e vontade de escapar da realidade. É esse comportamento que explica as enormes filas nas lojas de luxo, o aumento considerável do consumo de vinhos, eletroeletrônicos de alto valor e até mesmo busca por imoveis para 2ª residência ou com maior conforto com jardim ou varanda, piscina, etc.
• Consumo de reflexão: causado pelo pensamento coletivo, sustentável, com valorização do pequeno produtor e empresas locais.
Diante deste cenário, muitas empresas que haviam diminuído consideravelmente a projeção de crescimento, cortaram custos e congelaram investimentos estão voltando ao jogo. Então, como investir e que ações priorizar neste momento de retomada?
E então, o que fazer?
Considerando que você conhece seu funil de vendas e possui leads em processo de tomada de decisão de compra, agora é hora de trabalhar ações explorando o senso de urgência do cliente, tais como:
1) condições de pagamento diferenciadas aproveitando a queda de juros.
2) escassez do produto pois sabemos que muitas empresas recuaram lançamentos desde a pandemia, e em alguns casos, a demanda do mercado não foi reposta.
3) campanhas que reforcem o comportamento de desejo por um imóvel melhor e melhore o bem estar de toda a família.
Juntamente com essas ações de marketing, também é um ótimo momento para fazer um treinamento de vendas para sua equipe com foco na mudança de comportamento do cliente, ensinando o corretor a ser mais assertivo em seus atendimentos, utilizar melhor as ferramentas que possui e, é claro, a ajudar o cliente a comprar. Bom trabalho, se precisar de ajuda, é só me chamar!