Ufa! Chegamos no 6º mês do ano de 2023! Cenário estranho, indefinido, cheio de interrogações. Observei nesses 6 primeiros meses do ano, alguns dos meus clientes manterem novos projetos na gaveta, aguardando um melhor momento para lançar seus produtos. Fundos de investimento recuando em todos os segmentos. Empresas do segmento econômico (MCMV) migrando para médio padrão. A euforia dos lançamentos de alto padrão perdendo ritmo. No entanto, as vendas continuaram bem – não ótimas – mas conforme expectativas. Mas uma velocidade ainda não suficiente para elevar a confiança das empresas.
Como foi o 1º Trimestre de 2023
Nessa semana foram divulgados os dados do 1º Trimestre de 2023, da pesquisa realizada pela Brain e CBIC (Câmera Brasileira da Industria da Construção) em 2007 cidades brasileiras.
- Redução de 44,4% nos lançamentos e 9,2% nas vendas quando comparado ao 4º Trim 2022
- Redução de 30,2% nos lançamentos e 5,2% nas vendas quando comparado ao 4º Trim 2022
O que isso quer dizer? Além das conclusões que podemos chegar diante dos dados apresentados eu também gostaria de lhe convidar a refletir sobre alguns pontos percebidos na minha vivência como especialista em lançamentos atuando em diversas regiões e segmentos do país.
Cenário dos lançamentos
A redução dos lançamentos é uma realidade em todas as regiões do país. No entanto, a queda poderia ser muito maior na região Sudeste se não fosse pela maior concentração de lançamentos em São Paulo que ajudou a segurar os números.
Atualmente somente 35% dos lançamentos são MCMV, enquanto no 1º Tri/2022 essa participação era de 50% (média também dos últimos anos). Ou seja, o MCMV vem perdendo a participação nas unidades ofertadas. De fato, eu tenho observado que muitas empresas atuantes nesse segmento estão buscando alternativas e lançando menos produtos no MCMV. Em números, os lançamentos do MCMV mostrou baixos resultados com queda de 48.9% e de 15.9% nas vendas (comparado ao 4º Trim/2022). A expectativa pelas novas regulações do MCMV e decisões importantes do conselho curador do FGTS, que ainda não teve suas deliberações retomadas, além do da inflação, aumento de custo de materiais e alta taxa de juros tem desencorajado o segmento.
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Mas e as vendas?
Quanto as vendas, felizmente o recuo é menor do que a queda dos lançamentos:
- Redução de 9,2% nas vendas quando comparado ao 4º Trim 2022
- Redução de 5,2% nas vendas quando comparado ao 4º Trim 2022
Apesar dos números de vendas não terem caído no mesmo nível, quando temos uma grande discrepância entre ritmo de lançamentos e velocidade de vendas de estoques, sabemos que existe um grande risco das empresas não terão o que vender. Infelizmente, essa é uma realidade que tem me causado preocupação. Empresários estão inseguros aguardando o melhor momento para lançar seus projetos.
Toda essa insegurança é causada pela escassez e encarecimentos de recursos do SBPE para financiamento, da necessidade de revisão dos tetos para contratação com recursos do FGTS e da adequação da curva de subsídios, alta taxa Selic.
Um número menor de lançamentos tem impacto social no médio prazo com a diminuição do ritmo na cadeia produtiva e consequentemente na geração de emprego formal.
Uma boa notícia
Mas respire por um momento pois eu também tenho uma boa notícia. A intenção de compra permanece em bons patamares sustentando uma boa demanda pela compra de imóveis. Tivemos uma alta de 13% na intenção de compra, ou seja, a diminuição dos lançamentos não é causada por um problema de demanda no mercado.
Segundo a Brain, na última pesquisa realizada no 1º. Tri/2023 com brasileiros que desejam adquirir um imóvel nos próximos 24 meses:
- 9% querem comprar em até 6 meses
- 21% querem comprar em até 12 meses
- 13% querem comprar em até 18 meses
- 57% querem comprar em até 24 meses
As principais motivações de compra são:
- 35% sair do aluguel
- 19% sair da casa dos pais
- 12% trocar por um imóvel maior
- 7% vou me casar
- 6% trocar por um imóvel mais novo
- 6% investimento
- 15% outros motivos
Observamos que segundo os dados acima, no mínimo 54% do perfil dos compradores é para compra de um primeiro imóvel. Ou seja, mais uma vez percebemos que mesmo com a demanda positiva, sem o aumento de teto e curva de subsídios, definição de mudanças no FGTS e no MCMV o mercado imobiliário não vai reagir.
A discrepância entre lançamentos e vendas resulta em estoque reduzido. Ou seja, menos oferta no mercado, que acarreta aumento de preço para compradores. Preços mais altos exigem condições de financiamento mais acessíveis que viabilizam a compra do imóvel. Se o sistema financeiro não é capaz de acompanhar essa dinâmica de crédito, o mercado sofre nas duas pontas, tanto quem vende, quanto quem quer comprar. Esse é o pior cenário pois o comprador não viabiliza seu sonho e empresas não vendem e consequentemente não geram renda e emprego. Um ciclo vicioso que infelizmente já vivemos muitas vezes em nosso país.
Mas então o que fazer?
Como eu sempre digo “o mercado imobiliário não tem espaço para amadorismo”. E essa fala se mantém. Em cenários onde as ameaças são externas (governo, política, sistema de crédito, etc.) é preciso ser cauteloso. Mas aqui vai uma lista de 5 ações que você pode fazer para não sucumbir nesse cenário incerto:
- Aumentar a produtividade da sua equipe. Acredite, por melhor que seja sua equipe, existe muito espaço para melhorias tanto no atendimento, quanto na gestão de leads. Como fazer isso? Mudança nos processos e overdose de treinamentos.
- Otimizar os investimentos em marketing. Não estou dizendo para diminuir o investimento, mas sim melhorar a assertividade na atração e na captação dos leads.
- Criar gatilhos de urgência e oportunidade de compra. O fato é que hoje é o melhor momento para seu cliente comprar. No futuro, ele vai pagar mais e ter menos opções para escolha. Portanto, o desafio é convencê-lo disso através de campanhas de oportunidade de compra. Nesse quesito, a criatividade é fundamental.
- Faça pesquisa de mercado. Teste seu produto para certificar que está adequado à demanda atual do seu local e segmento. Conhecer o mercado é a única forma de garantir que o seu produto realmente possui um diferencial competitivo forte. A pesquisa de demanda também lhe ajudará a compreender melhor seu público-alvo e identificar se este tem boa capacidade de compra no cenário atual.
- Conte com a experiência e vivência de um consultor ou mentor para lhe ajudar a tomar as melhores decisões para seu negócio. Não existe espaço para erro de estratégia no mercado atual, portanto, uma consultoria vai encurtar seu caminho e evitar que você perca tempo e recursos em ações que não lhe trarão resultados efetivos em vendas. Quer saber como funciona uma consultoria em gestão de lançamentos ou de inteligência comercial? É só entrar em contato comigo, e eu terei prazer em conhecer seu negócio e lhe dizer como eu posso lhe ajudar.
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