Essa é uma pergunta recorrente que muitos gestores do mercado imobiliário andam fazendo por aí. Então, para ajudar você, gestor do mercado imobiliário a entender o que pode estar acontecendo, eu vou lhe apresentar os principais motivos que podem estar impactando os seus resultados de vendas.
1) Faça o básico bem-feito primeiro
A tradicional comunicação base de “marcar território” continua sendo essencial para um produto complexo e ainda precisa ser feita de forma eficiente. A partir daí, as estratégias de presença digital e outras ações são desenvolvidas com o objetivo de escalarmos os resultados e colher frutos mais consistentes.
2) Qualificação de leads x prioridades
É necessário ser eficaz na qualificação de leads para que você não perca tempo com aqueles que não tem interesse no seu produto e para que você não os descarte indevidamente antes de investigá-los a fundo. Aqui também entram as ações que você precisa realizar para manter o interesse dos demais leads interessados até estarem prontos para avançar na jornada de compra.
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3) Insistir em fechamento
A pressão que o corretor exerce no cliente para fazer o fechamento da venda, pode ser um grande vilão dos seus resultados. Se o cliente ainda não estiver pronto para decidir pela compra, tentativas frequentes e agressivas podem espantar o cliente, que muitas vezes vai ignorar o corretor ou dizer que desistiu apenas para se livrar da insistência. Você como gestor, precisa observar se sua equipe está assustando potenciais clientes nessa etapa.
4) Não treinar a equipe
Muitas equipes não se adaptaram aos treinamentos online. Além disso, a distância entre incorporadores e corretores dificultou o desenvolvimento das equipes de vendas. Muitas incorporadoras e imobiliárias resumiram a tarefa de desenvolvimento a poucos treinamentos de produto, deixando de lado, várias outras competências fundamentais como negociação, conhecimento do mercado, concorrentes e opções de financiamento para o cliente.
5) Realizar ações isoladas
Um erro bem comum que gestores cometem é investir em ações de marketing ou vendas de forma isolada, ou seja, sem envolver a equipe de vendas, sem criar diferenciais em relação ao mercado e sem oferecer algum incentivo para o cliente. Dessa forma, os resultados também são pontuais e não duradouros. É importante planejar para o curto, o médio e o longo prazo para que os resultados sejam crescentes e consistentes.
6) Não cuidar do cliente que já comprou
No mercado imobiliário, geralmente o marketing das incorporadoras é o responsável por elaborar planos de fidelidade, identificar os níveis de satisfação dos clientes e descobrir quais ações são necessárias para engajá-los a promover positivamente a empresa. Não estou falando de assistência técnica, financiamento ou entrega de chaves, pois isso é obrigação fazer bem-feito. O índice de recompra para o mercado imobiliário é baixo devido ao longo ciclo de vida do produto imobiliário, porém os atuais clientes são a principal ferramenta de promoção e indicação. Tenha sempre em mente que o cliente é o nosso maior ativo.
Portanto, revise se você está errando nesses pontos que mencionei e se tiver qualquer dúvida sobre o tema, conte comigo!
Pessoas, processos e ferramentas – Esse é o conjunto de fatores que envolvem uma gestão efetiva. Portanto, se você é gestor, é hora de repensar todas suas ações de marketing e vendas. Quer ajuda? Então conheça o curso de Gestão de Lançamentos mais completo e atualizado do mercado.
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