O produto imobiliário é um dos produtos com maior ciclo de vida do mercado. Isso acontece porque seu ciclo é iniciado muito antes do seu lançamento com o estudo de viabilidade do terreno, o desenvolvimento do produto, além toda a parte de aprovações que são condicionantes para o início do processo de vendas. Além do investimento financeiro inicial para viabilizar o projeto, também é necessário dedicação de trabalho e tempo de vários profissionais. Por esse motivo você não pode cometer erros na sua estratégia de lançamento. Ou seja, é fundamental planejar cuidadosamente todas as ações de lançamento antes de executá-las.
As etapas do lançamento imobiliário
Sem dúvida, o lançamento é o principal momento da estratégia, mas existem etapas fundamentais que precisam ser consideradas para um lançamento de sucesso. Neste artigo nós vamos detalhar todas essas etapas.
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Teaser
A etapa de teaser é de provocação. Normalmente desenvolvida em um prazo máximo de 2 a 4 semanas, esse é o momento de gerar curiosidade e expectativa no nosso potencial cliente. O teaser busca revelar algo que ainda está por vir, mas que ainda não aconteceu. Através dessa estratégia, nós despertamos o desejo de compra e a atenção do cliente.
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Pré-lançamento
Na etapa de pré-lançamento, nós iniciamos de fato a promoção do produto. Esse é o momento de revelar as características e benefícios do produto. É importante que a gente desperte nessa etapa o senso de urgência e escassez. Afinal de contas, se o cliente tiver a sensação de que pode comprar o imóvel a qualquer momento, é possível que ele aguarde a “condição perfeita” para fechar o negócio.
No pré-lançamento não concluímos a assinatura de contrato, mas você pode exercitar ações que fortaleçam o compromisso do cliente, seja através de um sinal de compra ou da assinatura de um documento ou termo de compromisso para garantir a reserva da unidade.
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Lançamento
Início das vendas na prática. No lançamento é fundamental foco, comprometimento e esforço de toda a equipe de vendas. Para isso, a força de vendas já deve estar preparada e treinada e engajada.
É hora de fazer oferta ativa, concentrar o esforço de comunicação e abrir essa etapa com um evento de lançamento que atraia clientes interessados e ofereça gatilhos de oportunidade. Desperte o senso de urgência no cliente, mostrando que caso ele não feche a compra naquele momento ele perderá vantagens.
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Pós-lançamento
Nessa fase, a campanha completa de lançamento já rodou, os corretores já trabalharam suas carteiras de cliente e a velocidade de vendas começa a diminuir. Então, é hora de colocar em prática ações de vendas com foco em atração de novos leads que ainda não foram impactados pela campanha de lançamento. Analise os resultados das campanhas e identifique o perfil de público que deveria ter sido atingido, mas que por algum motivo não foi atraído. Aborde os prospects que ainda não decidiram a compra, criando gatilhos que gerem a oportunidade de compra.
É comum que esta etapa coincida com a fase de obras então utilize esse fato como ferramenta a seu favor. O andamento das obras atrai aqueles compradores que sentem insegurança de comprar o imóvel somente na planta, portanto, esse é o momento que o sonho começa a se materializar. Portanto, promova visitas guiadas à obra. Mas lembre-se que você precisa criar um roteiro de visita e preparar sua equipe de vendas, já que apresentar o imóvel na obra é totalmente diferente de apresentar em uma maquete ou book de vendas.
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Estoque
É a etapa de entrega do empreendimento. Nesse momento “quanto antes vender, melhor”. A partir da entrega, passam a existir custos de condomínio e manutenção. Além disso, depois do condomínio implantando, passa a ser mais difícil o acesso ao empreendimento. Por fim, após a entrega o fluxo de pagamento do cliente fica mais apertado em comparação às condições disponíveis nas etapas anteriores à entrega.
Se ainda houver muitas unidades a vendas, faça um evento de entrega vendedor. O momento de entrega é especialmente emocionante para aqueles que já compraram e estão recebendo as chaves. A felicidade contagia portanto use esse momento para influenciar prospects que ainda estão indecisos.
Elaboração do cronograma de lançamento imobiliário
Depois de entender a importância de cada etapa você, certamente já reconheceu a importância de realizar um planejamento de lançamento imobiliário eficiente. Então é o momento de fazer essa reflexão: Você faz cronograma de obra, certo? Então, por que não faz um cronograma de lançamento? Ambos os processos são importantes que sejam controlados e bem geridos, certo?
Você já perdeu o timing de lançamento alguma vez pois não conseguiu realizar o lançamento no momento desejado porque alguma atividade ficou perdida ou atrasada?
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