Você concorda comigo?
- No mercado automotivo quem dá as cartas são as montadoras, ou seja, são as protagonistas do setor.
- As montadoras possuem um plano de promoção, criam as campanhas e incentivam as concessionárias a executar esse plano, operacionalizando as ações de vendas em cada mercado.
- As marcas se preocupam com a qualidade do atendimento e com o resultado em vendas. As concessionarias tem metas para cumprir, senão, correm o risco de perder a concessão da marca.
No mercado imobiliário não pode ser diferente! O incorporador é o protagonista do seu mercado. As imobiliárias são as parceiras na estratégia e operacionalização das ações de vendas. O corretor é quem executa as ações na prática com o atendimento ao cliente. Assim como no mercado automotivo, cada player (incorporadora, imobiliária e corretor) possui um papel distinto na missão de atrair, negociar, fechar a venda e fidelizar o cliente.
O desafio de muitos incorporadores
No entanto, a realidade é que muitos incorporadores fazem um ótimo trabalho no desenvolvimento de novos produtos e execução de suas obras. Porém, quando chega a hora de iniciar as vendas, muitos despejam seus produtos no mercado, deixando a cargo das imobiliárias ou corretores traçarem uma estratégia de marketing e vendas. Os resultados possíveis disso já sabemos:
- Algumas imobiliárias fazem um ótimo trabalho e obtém um ótimo resultado em vendas
- Produto possui muitos diferenciais e o mercado é comprador então as vendas acontecem
- As imobiliárias agem conforme seu próprio ritmo e interesse. O produto tem baixa velocidade de vendas, sem cadência e muitas vezes depende do incorporador entrar na negociação para fechamento das vendas
- As vendas quase param no pós-lançamento pois os corretores correm para o próximo lançamento “quente”
- O incorporador não constrói uma carteira de clientes própria
- O incorporador não tem informação do cliente-alvo, não conhece as objeções e o porquê o produto não está vendendo. Consequentemente, não consegue traçar um plano de vendas próprio.
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O protagonismo do incorporador
Como podemos ver, muitos são os riscos para o incorporador que não faz uma gestão de marketing e vendas efetiva. Você enfrenta esse desafio? Então, não deixe de assistir minha Live Class em parceria com Sinduscon Rio, onde eu falo sobre o Protagonismo do Incorporador.