Estamos vivendo um novo ciclo no mercado imobiliário e apesar de todos os desafios que estamos enfrentando, o mercado tem demonstrado força e crescimento na maioria das regiões brasileiras e diversos segmentos. No entanto, existem 5 verdades sobre esse momento que ninguém lhe falou ainda.
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Então, compartilharei com você, 5 fatos importantes sobre o novo ciclo do mercado imobiliário que farão muita diferença nos seus resultados.
Verdade 1: O mercado imobiliário não tem espaço para amadorismo
Amadorismo no mercado imobiliário nada tem a ver com experiência, tamanho da sua empresa, o VGV do seu lançamento, muito menos com o segmento em que você atua. A gente sabe que qualquer lançamento imobiliário exige um grande investimento antes de você ter qualquer tipo de resultado financeiro. E por isso qualquer erro na sua estratégia de lançamento, pode ter um impacto muito alto nos seus resultados.
Verdade 2: Você não venderá mais apenas porque o mercado está aquecido
Se você não tem HOJE um bom processo de captação, qualificação e atendimento, você não venderá mais apenas porque o mercado está aquecido. Você precisa estar preparado para atrair novos clientes, oferecer um produto de acordo com a oferta e demanda do seu mercado ter um bom processo de vendas que valorize seus diferenciais.
Verdade 3: A equipe de vendas não vai nutrir mais que 30% dos Leads
Com o avanço do marketing digital, o foco na geração de leads através de plataformas digitais passou a ser o principal objetivo do marketing imobiliário. No entanto, apenas uma pequena parte dos leads (pesquisas apontam 30%) estarão prontos para comprar no curto prazo (em até 3 meses).
O fato é que a equipe de vendas, seja ela terceirizada ou própria, vai priorizar os clientes que já estão mais avançados na decisão de compra, deixando os demais, em segundo plano ou descartando para receber novos leads. Porém, culpar o corretor e pressioná-los a dar feedback de lead frios não traz resultado e acaba prejudicando muito a produtividade da equipe.
Então, se você é gestor comercial e/ou marketing, pense comigo: Você investe 100% da sua verba de marketing para depurar 30% dos leads? Quem cuida dos leads que precisam ser qualificados e nutridos? O que fazer com os clientes que ainda não estão prontos para comprar?
O foco do gestor comercial é gerar ações para movimentar o funil de vendas. Em outras palavras:
- Garantir que as ações estejam captando novos leads com perfil e interesse.
- Gerar ações de qualificação que despertem o interesse, desejo de compra e resolução de objeções dos leads que ainda estão no momento de pesquisa.
- Criar gatilhos de fechamento que despertem o senso de urgência e escassez para aqueles leads que estão avaliando a compra.
- Aproveitar a oportunidade para indicação e boas avaliações de pós-venda para aqueles que já compraram.
A missão não é simples. Apesar disso, fazer uma gestão efetiva de todo funil e preparar a equipe para agir de acordo com cada uma dessas etapas vai mudar o resultado do seu placar.
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Verdade 4: O cliente continua dependendo do corretor para comprar
O seu cliente está cada vez mais informado e por isso está mais exigente. O processo de pesquisa e informação de um cliente pode ser direta através dos canais de comunicação da incorporadora ou imobiliárias. Mas se você leu a verdade no. 4 vai perceber que a atuação do corretor se torna mais crucial à medida que o cliente caminha no processo de decisão de compra.
Uma equipe competente é capaz de direcionar, influenciar e conduzir o cliente no processo de tomada de decisão. Portanto, a importância de ter uma força de vendas capacitada continua sendo a chave de sucesso nas vendas do seu produto imobiliário.
Verdade 5: As ferramentas de CRM, automação e controle de vendas não trarão mais vendas sozinhas
Toda ferramenta faz parte de um processo. Portanto, pense primeiro no seu processo de vendas e depois na ferramenta.
De nada adianta investir em ferramentas de controle e automação se você não tem gestão sobre como a venda é realizada na ponta. É fundamental que o gestor avalie como a equipe vai aderir ao novo processo. A ferramenta é acessível, intuitiva e, de fato, facilita o dia a dia do corretor?
Portanto, avalie o seu atual modelo e estrutura de vendas para que você não perca tempo, esforço e investimentos em ferramentas que não vão trazer uma solução efetiva na produtividade do corretor. A nova ferramenta precisa trazer melhorias, seja de rapidez, qualidade ou esforço na rotina da equipe, senão, sozinhas não resultarão em melhores resultados.
Pessoas, processos e ferramentas – Esse é o conjunto de fatores que envolvem uma gestão efetiva. Portanto, se você é gestor, é hora de repensar todas suas ações de marketing e vendas. Quer ajuda? Então conheça o curso de Gestão de Lançamentos mais completo e atualizado do mercado.
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