“Stop Selling. Start Serving”

Quando li a frase “Stop Selling Start Serving” pela primeira vez eu refleti muito sobre ela, e cheguei a questionar se serviria para todos os produtos e negócios. Bem, a conclusão que cheguei foi que vender não é uma ciência exata, mas sim uma arte que evolui e se adapta. Quando olhamos para o consumidor atual, percebemos, claramente,  que ele evoluiu. Porém muitos vendedores não se adaptaram e continuam trabalhando com métodos e estratégias do passado. A ansiedade pelo fechamento ainda é o pior inimigo dos vendedores.

Se refletirmos sobre o significado de Vender e Servir:

• Vender significa oferecer, negociar e trocar um bem ou serviço por dinheiro.

• Servir significa trabalhar a favor de alguém ou algo ou encarregar-se de uma atividade.

Portanto, diante deste esclarecimento, passamos a enxergar uma ligação direta entra essas duas ações.

O consumidor atual é conectado, curioso e imediatista. Ou seja, se ele tem um desejo, necessidade ou problema, é ele quem dá o primeiro passo em busca de informações do produto/solução, preço, opções, avaliações e vantagens. Na era do digital, informação fácil, rápida e detalhada facilita que o cliente compreenda que seu produto/solução pode resolver o problema dele. Quanto mais informação ele tiver, menos dúvidas ele terá no processo de escolha, certo? Não!

Engana-se quem acredita que as decisões de compra de um cliente dependem apenas do produto. À medida que o cliente evolui em seu processo decisório, ele tem dúvidas e objeções diferentes. Inicialmente as decisões são mais emocionais e tornam-se mais racionais quando se aproxima de decisões tais como preço, condição de pagamento, prazo, etc. Portanto, a chave do sucesso de vendas é compreender as objeções e dúvidas, a fim de resolver a insegurança do cliente em cada etapa. O objetivo de vendas muda o foco do fechamento imediato e passa a dar o foco no avanço da negociação. Assim, vamos tirando as pedras do caminho, passo a passo, ajudando o cliente nessa jornada de descoberta do problema, identificando a melhor solução e guiando a escolha final. Isso é servir!

Ouça mais, evidencie diferenciais, crie possibilidades, ajude na escolha mais valiosa para o cliente. Assim, você não estará vendendo, e sim, ajudando o seu cliente a comprar. Pense nisso!